Loader ALSTEN SOFT

Ce vor clienții tăi?

Ce vor clienții tăi?

Cel mai probabil nu ceea ce ți-au spus în ultimul chestionar realizat de companie și nici ce îți comunică atunci când îi întrebi direct.

... iar asta se întâmplă din două motive: uneori oamenii chiar nu știu ce vor, iar alteori oferă răspunsuri în acord cu mediul în care se află și individul cu care interacționează, nu în conformitate cu adevăratele lor dorințe și/sau nevoi.

Nu mulțimea a inventat Tesla, Apple, Virgin Atlantic sau ONG-ul. Mulțimea nu prea se descurcă în a propune sau inventa lucruri noi, dar fondatorii au știu ce au de făcut.

 

Ce avem noi de făcut?

Treaba noastră constă în a observa. Cuvântul potrivit de fapt este „a urmări”, însă ai putea crede că uităm de caracterul moral.

Absolut deloc.

Dacă obișnuiești să mergi la muzeu, acolo se întâmplă un lucru fascinant. E unul dintre momentele unice în care alegi cu desăvârșire să gândești singur. Nu mergi să-i întrebi pe ceilalți vizitatori ce înțeleg din creațiile marilor artiști, nu cauți părerea criticilor și nici ce a vrut să transmită artistul. Mai întâi stai și observi. Îți creezi propria opinie. Treci prin propriul filtru realitatea din fața ochilor tăi. Poți analiza părerea ta cu părerea celorlalți, dar asta DOAR după ce ai adunat propriile observații.

De ce nu ai face la fel și în cazul înțelegerii comportamentului clienților?

Prietenii ți-ar putea spune că faci o treabă minunată doar pentru că nu vor să te simți ofensat. În realitate aceștia nu interacționează cu produsul sau serviciul tău deoarece nu ești atât de bun.

Un necunoscut s-ar putea să-ți spună că ar vrea să-ți cumpere produsul dacă l-ai lansa. În realitatea nici nu s-ar atinge de el fie pentru că e prea scump, fie pentru că nu are nevoie de el sau nu-i place.

Mâine oamenii îți vor spune că vor ciocolată cu portocale. Săptămâna viitoare lansezi ciocolata cu portocale și doar un procent foarte mic din eșantionul selectat îți va achiziționa noul produs. Asta pentru că între timp a apărut ciocolata cu mentă și cafea, iar acel grup de indivizi pe care tu l-ai întrebat săptămâna trecută, astăzi și-a schimbat preferințele.

 

De ce?

Cu adevărat aceștia își doreau să fie cool, iar la acel moment ciocolata cu portocale era ceva cool. Nimeni (aproape nimeni) nu îți va spune că vrea să fie cool. Chiar și în mintea noastră faptul că ne dorim să fim cool (indiferent cum definești termenul) poate suna penibil. Cine își propune să îmbrace hainele unui circar amator pentru a-i amuza pe ceilalți?

Suntem ființe guvernate de emoții, mai ales în timpul cumpărăturilor (chiar și atunci când vorbim de achiziții de zeci de milioane). Împărtășirea emoțiilor, visurilor și temerilor cu ceilalți ne trimite într-o zonă a vulnerabilității.

Oameni vor evita de cele mai multe ori să-ți dezvăluie că au nevoie de afecțiune, că își doresc un aspect plăcut, să se bucure de lux, respectul celorlalți, apartenență, sex, romantism, că simt nevoia de aventură sau vor să dețină controlul în viața personală și profesională.

Treaba ta este să descoperi, să observi toate aceste adevăruri.

Un antreprenor nu își dorește de fapt un magazin online, un site de prezentare sau orice altă unealtă digitală, iar noi am înțeles asta.

Poate fi dorința de a trăi o viață de lux, dorința de putere sau de a participa la un fenomen nou sau de a obține libertate de mișcare. Restul "tabloului" îl păstrăm în cadrul Alsten Soft și pentru partenerii noștri.

În final vreau să rămâi cu următoarea concluzie: ce vor cu adevărat clienții/partenerii/oamenii tăi cel mai probabil nu vei afla dintr-un chestionar. Treaba ta este să urmărești, să observi ce dorințe au și la ce visează. Înainte de a încheia tranzacții, amintește-ți că ești un furnizor de emoții. 

Categorii

Ultimele postari

Link-uri sociale